隨著(zhù)金融租賃行業(yè)監管的逐步加強、政府債務(wù)的長(cháng)效治理以及經(jīng)濟下行壓力的加大，金融租賃行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境發(fā)生了重大變化，加大產(chǎn)業(yè)客戶(hù)的投放成為金融租賃公司開(kāi)展專(zhuān)業(yè)化轉型的迫切需求，而如何選擇產(chǎn)業(yè)客戶(hù)、如何拓展產(chǎn)業(yè)客戶(hù)也成了金融租賃公司前臺人員需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題。

　　01、產(chǎn)業(yè)客戶(hù)的選擇思路

　　做產(chǎn)業(yè)客戶(hù)首先要選對方向，方向錯了，越努力，離目標越遠，在選擇產(chǎn)業(yè)時(shí)需要從以下四個(gè)維度綜合考慮：

　�。ㄒ唬┰摦a(chǎn)業(yè)為地方支柱行業(yè)、有龐大客戶(hù)群體

　　地方支柱產(chǎn)業(yè)內的企業(yè)一般是地方GDP的主要拉動(dòng)群體，客戶(hù)群體普遍較為龐大，金融租賃業(yè)務(wù)人員在拓展業(yè)務(wù)時(shí)的機會(huì )就較多，可持續翻單能力強，業(yè)務(wù)人員也能高質(zhì)高效完成KPI考核。

　�。ǘ┰摦a(chǎn)業(yè)具備金融租賃業(yè)務(wù)的適租性

　　租賃物是金融租賃業(yè)務(wù)的核心要素，在選擇產(chǎn)業(yè)方向時(shí)，需要選擇適租性強的產(chǎn)業(yè)，選擇有適租設備且有設備更新?lián)Q代需求的產(chǎn)業(yè)更容易獲取業(yè)務(wù)機會(huì )。

　�。ㄈ┓媳O管要求及公司授信指引方向

　　近幾年，金融租賃行業(yè)監管逐步加強，符合監管要求及公司授信指引方向也是選擇產(chǎn)業(yè)方向的基本準則。

　�。ㄋ模⿲�(gè)人的專(zhuān)業(yè)化能力提升和成長(cháng)有幫助

　　專(zhuān)業(yè)的人才是金融租賃公司核心競爭力之一，在選擇產(chǎn)業(yè)方向時(shí)要盡可能選擇對業(yè)務(wù)人員能力提升和成長(cháng)有幫助的行業(yè)，通過(guò)做一批客戶(hù)熟悉精通一個(gè)產(chǎn)業(yè)，提升業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)化能力和水平。

　　02、產(chǎn)業(yè)客戶(hù)的拓展方法

　�。ㄒ唬┌磮D索驥，先篩選客戶(hù)，再找渠道到達

　　先根據前期的產(chǎn)業(yè)方向選擇，通過(guò)各種工具查詢(xún)出目標客戶(hù)名單，建立白名單臺賬，再通過(guò)與客戶(hù)已有合作的銀行等渠道到達，也可直接陌生拜訪(fǎng)，梳理客戶(hù)主要有以下幾個(gè)具體方法：

　　1、通過(guò)中登網(wǎng)、預警通等網(wǎng)站和APP查詢(xún)租賃同業(yè)成交情況，一般做過(guò)融資租賃業(yè)務(wù)的客戶(hù)對金融租賃產(chǎn)品接受度較高。

　　2、通過(guò)發(fā)改委項目備案清單、政府招投標網(wǎng)站和協(xié)會(huì )排名梳理客戶(hù)。

　　3、通過(guò)公開(kāi)發(fā)布的“專(zhuān)精特新”、“小巨人”、科創(chuàng )企業(yè)等企業(yè)名單梳理。

　　4、基于金融租賃公司的發(fā)起行各級網(wǎng)點(diǎn)已成交客戶(hù)名單開(kāi)展業(yè)務(wù)。

　�。ǘ┩卣雇緩�，先建立多元化渠道，再精準獲客

　　在建立起渠道后，明確我們的目標產(chǎn)業(yè)和客戶(hù)群體，通過(guò)多渠道布局，構建以客戶(hù)需求為核心的“立體”渠道體系。

　　1、通過(guò)廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商推薦客戶(hù)。在當前做直租背景下，廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商可以為金融租賃公司批量推薦直租客戶(hù)，且可以為廠(chǎng)商定做“1+N”的產(chǎn)品模式。

　　2、通過(guò)銀行推薦客戶(hù)。銀行對公業(yè)務(wù)部門(mén)有攬儲的壓力，除了對接自己發(fā)起行外可以拓寬跑動(dòng)其他銀行，拓寬客戶(hù)來(lái)源的面，還可以適時(shí)參加銀企對接會(huì )，宣講公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。

　　3、通過(guò)成交客戶(hù)引薦�？蛻�(hù)推薦客戶(hù)是快速獲客的方式之一，且通過(guò)成交客戶(hù)介紹，新客戶(hù)對金融租賃產(chǎn)品信任感會(huì )大幅增強。

　　4、通過(guò)客戶(hù)的主管部門(mén)引薦。也可以參加政企對接會(huì )，通過(guò)這種方法，客戶(hù)的重視程度更高。

　　5、定期參加協(xié)會(huì )論壇。一方面及時(shí)更新產(chǎn)業(yè)知識，另外可以全方位的對參會(huì )客戶(hù)做集中營(yíng)銷(xiāo)。

　�。ㄈ﹫猿秩^(guò)程營(yíng)銷(xiāo)，久久為功，不能淺嘗輒止

　　在部分產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)周期相對較長(cháng)，同時(shí)他們的融資需求也并非一目了然。在這樣的環(huán)境下，業(yè)務(wù)人員必須展現出堅定的決心和持久的耐心。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)涵蓋從潛在客戶(hù)篩選到最終成交的連續過(guò)程，每一個(gè)環(huán)節都要求投入巨大的精力，淺嘗輒止的態(tài)度是不可取的，必須保持高度的專(zhuān)注和持續的跟進(jìn)，才能把握住那些可能稍縱即逝的商機。

　　簡(jiǎn)單的事重復做你就是專(zhuān)家,重復的事用心做你就是贏(yíng)家。沒(méi)有成交的客戶(hù)依然蘊藏著(zhù)無(wú)限可能，在嘗試所有可行之道前，絕不輕言放棄，這恰如《士兵突擊》中的許三多，最初個(gè)人能力一般，但堅持“不拋棄、不放棄”的信念，最終達成了原來(lái)難以實(shí)現的目標。