國家金融監督管理總局發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)金融租賃公司規范經(jīng)營(yíng)和合規管理的通知》(下稱(chēng)“金租8號文”),從健全公司治理和內控管理機制、規范融資租賃經(jīng)營(yíng)行為、有的放矢提升金融監管有效性和建立健全監管協(xié)作機制等四個(gè)方面提出十三項監管要求。

  對該文的解讀可總結為三方面:

  第一,租賃服務(wù)的對象完全切換到實(shí)體企業(yè),尤其以符合國家產(chǎn)業(yè)升級戰略的實(shí)體行業(yè)為主。

  第二,租賃物的管理更加具象化,進(jìn)一步回歸融資租賃業(yè)務(wù)本源。

  第三,租賃結構的調整,加大直租業(yè)務(wù)占比,明確規定三年過(guò)渡期后,直租業(yè)務(wù)占比不低于年度新增資產(chǎn)的50%。

  雖然規定目前主要針對金融租賃公司,但隨著(zhù)融資租賃行業(yè)監管的日益完善,商租公司業(yè)務(wù)結構的調整也勢在必行。如何未雨綢繆,提前做好規劃布局以適應租賃行業(yè)未來(lái)發(fā)展需要,成為國內各大商租公司思考的方向。

  “金租8號文”的方向直指直租業(yè)務(wù),提倡融資租賃回歸本源。發(fā)展直租業(yè)務(wù)必然離不開(kāi)廠(chǎng)商租賃。廠(chǎng)商租賃,顧名思義是指由租賃公司與供應商及代理商簽訂針對客戶(hù)融資的合作協(xié)議,由供應商及代理商推薦客戶(hù),租賃公司對客戶(hù)提供金融租賃的服務(wù)。本文將闡述對廠(chǎng)商租賃的幾點(diǎn)思考:

  一、對比分析看優(yōu)勢

  優(yōu)勢1:批量獲客成本低

  租賃公司每切入一家核心廠(chǎng)商,該廠(chǎng)商下游所有客戶(hù)即會(huì )成為租賃公司潛在客戶(hù),通過(guò)合作,廠(chǎng)商背書(shū)能有效降低租賃公司項目經(jīng)理到達客戶(hù)、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的時(shí)間成本及維護成本,有效提高租賃公司業(yè)務(wù)效率。

  優(yōu)勢2:雙重保障更可靠

  相較于回租業(yè)務(wù),廠(chǎng)商直租風(fēng)險可靠性更強。主要表現為兩方面:第一,底層邏輯的可靠性。任何一筆廠(chǎng)商租賃的交易背景均為新設備成交,而承租人購置新設備的基礎在于承租人即時(shí)訂單的增加或者對該行業(yè)未來(lái)的正向預期,一定程度上保障了承租人經(jīng)營(yíng)情況的良性穩定。第二,租賃物的可靠性,租賃公司與廠(chǎng)商長(cháng)期合作過(guò)程中對該廠(chǎng)商的產(chǎn)品定位、設備運行年限、二手市場(chǎng)流通價(jià)值等均會(huì )產(chǎn)生更加直觀(guān)的認知,從而對設備折扣、逾期后租賃物件的處理更加合理有效。

  二、梳理問(wèn)題明方向

  問(wèn)題1:對下游客戶(hù)粘性的尺度把握要求高

  租賃公司通過(guò)廠(chǎng)商引入客戶(hù),同樣,廠(chǎng)商對客戶(hù)本身也會(huì )保持較大粘度,而如果租賃公司不能有效維系客戶(hù)關(guān)系,很容易會(huì )造成租賃公司客群基礎薄弱。

  問(wèn)題2:下游客戶(hù)小而分散,增加管理成本

  廠(chǎng)商租賃客群基數較大,一般地域分布較廣,且單筆成交金額較小,客群通常集中在20萬(wàn)-100萬(wàn)。這類(lèi)廠(chǎng)商業(yè)務(wù)一般需要租賃公司有相當規模的前中后臺人員支持,并且對IT業(yè)務(wù)系統要求較高,無(wú)形中增加了經(jīng)營(yíng)管理成本。

  問(wèn)題3:對行業(yè)變化敏感性要求較高

  對租賃公司而言,做廠(chǎng)商業(yè)務(wù)行業(yè)集中度更高,往往大量中小型客戶(hù)集中在同一行業(yè),如該行業(yè)發(fā)生系統性風(fēng)險,租賃公司未能提前處理,可能會(huì )出現客戶(hù)集中暴雷現象。因此,租賃公司需針對不同行業(yè)設計對應的風(fēng)險模型,并根據行業(yè)變動(dòng)情況及時(shí)進(jìn)行針對性的調整。

  問(wèn)題4:時(shí)效性要求較高

  通常廠(chǎng)商租賃業(yè)務(wù)在對接租賃公司環(huán)節,基本上就已經(jīng)將設備型號、價(jià)格、數量等確認完畢,此時(shí),與租賃公司合作的廠(chǎng)商需要盡快完成三方銷(xiāo)售合同簽署及備貨發(fā)貨,同時(shí)承租人對設備及時(shí)到場(chǎng)投入生產(chǎn)也有較迫切的需求,故無(wú)論廠(chǎng)商或承租方均對租賃公司審批環(huán)節的簡(jiǎn)便性、時(shí)效性提出了較高要求。

  三、揚長(cháng)避短選賽道

  差異化競爭:重點(diǎn)切入大型廠(chǎng)商,與其下游戰略級客戶(hù)合作共贏(yíng)

  華南地區租賃公司較多,但目前廠(chǎng)商租賃均以小額業(yè)務(wù)為主,如平安租賃單均成交額基本在20萬(wàn)上下,民生金租、永贏(yíng)金租單均成交額在100萬(wàn)以?xún),外資租賃機構歐力士租賃、西門(mén)子租賃多綁定海外廠(chǎng)商合作。結合業(yè)務(wù)特點(diǎn),針對廠(chǎng)商租賃業(yè)務(wù),可圍繞核心廠(chǎng)商,針對單筆成交額2000萬(wàn)左右的客戶(hù)做業(yè)務(wù)匹配。此類(lèi)業(yè)務(wù)主要集中在中大型制造企業(yè)投廠(chǎng)擴產(chǎn)階段,該階段客戶(hù)一般有較強資金實(shí)力且處于行業(yè)擴張期,以上市公司、擬上市公司為主。業(yè)務(wù)過(guò)程中需重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)投資熱度及行業(yè)變化情況,嚴防產(chǎn)能過(guò)剩風(fēng)險。

  做足自身長(cháng)板:切入分布式光伏業(yè)務(wù),與大型EPC達成業(yè)務(wù)合作

華南地區由于光照較為充足,上網(wǎng)電價(jià)較高,已成為光伏電站投資的熱門(mén)地區,但集中式電站投資條件較為苛刻,目前多以工商業(yè)分布式光伏電站為主。工商業(yè)分布式光伏電站多以1MW-3MW為主,投資額集中在200萬(wàn)-600萬(wàn),整體也呈現小而分散的特點(diǎn)。光伏產(chǎn)品投資回報周期較長(cháng)且現金流穩定,與租賃有天然契合度,可考慮與大型EPC方(總承包商)合作,由EPC方對租賃公司業(yè)務(wù)提供回購擔保,有效緩釋租賃公司批量化業(yè)務(wù)帶來(lái)的風(fēng)險。租賃公司結合EPC方背景實(shí)力以及光伏投資方模型給予EPC方循環(huán)授信額度,針對EPC方提供的分布式光伏項目視風(fēng)險策略提供建設期授信/并網(wǎng)授信。